11 outils pour devenir un commercial 2.0

Voici la suite des 11 outils pour devenir un commercial 2.0. Pour accéder à la première partie de l’article, cliquez ici

6 – Les signatures interactives d’emails

Quoi que l’on en dise, l’email reste un outil incontournable. Il est donc important d’en profiter pour, d’une part, donner une image professionnelle de son entreprise, et d’autre part pour afficher des promotions, des publicités…
Avec les outils modernes vous pouvez afficher des publicités dans les signatures de tous vos employés !

Les outils : http://www.wisestamp.com/

Astuce N°1 : Relayez vos promotions, livres blancs… via des signatures d’emails personnalisées. Demandez également à vos techniciens SAV, personnel administratif…

Astuce N°2 : Réalisez différents modèles de signatures selon le type d’interlocuteurs (ex : distributeurs, prospects clients…) et selon vos événements (salons, web séminaires, promotions…).

7 – Le Chat

Le Chat est complémentaire aux autres canaux de communication. En effet le Chat peut être utilisé en SAV, ou en avant vente.
Pour cela vous pouvez installer un Chat sur votre site Internet, sur vos landing pages…

Les outils : IAdvize ou Zopim

Astuce N°1 : Utilisez des déclencheurs pour lancer automatiquement le Chat selon les pages vues par vos prospects, après une durée de navigation sur le site… De même gagnez du temps avec des messages pré-configurés pour ne pas avoir à tout retaper.

Astuce N°2 : Préparez toujours un « bonus » pour inciter les personnes à vous laisser leurs coordonnées (ex : guide d’achat, auto-diagnostic, cahier des charges…), pour ensuite lancer un rappel par un commercial une fois que les coordonnées sont remplies.

8 – La Gestion de Projets Collaborative

Le commercial qui travaille seul dans son coin n’a pas d’avenir… En effet avec la concurrence accrue, les besoins de réactivité… le travail en équipe est indispensable. Dans ce contexte, un outil de gestion de projets collaboratif devient indispensable, d’autant plus que les technologies ont évoluées, et que d’un part les outils se sont démocratisés, et qu’ils en arrivent même à supprimer énormément d’emails via la centralisation des échanges, fichiers… sous la forme de conversations.

Les outils : Slack.com, les CRM (Chatter de Salesforce, etc…), Asana.com

Astuce N°1 : Proposez à vos prospects et clients de participer à un projet dès le départ de votre collaboration. Cela permet de vous positionner comme un « apporteur de solution » et non pas comme un vendeur de produit.

Astuce N°2 : Ajoutez des projets sur les concurrents, les raisons d’achat ou de non achat… afin de partager la connaissance commerciale dans l’entreprise.

9 – La Visio Conférence

Le rendez-vous physique permet le plus souvent de faire la différence, afin de montrer son implication et sa motivation. En revanche, il peut être important de débuter la relation commerciale via des outils de visio conférence pour gagner du temps.

Les outils: Join.me, GotoMeeting.com, Webex.com…

Astuce N°1 : Allumez votre Webcam afin de vous montrer physiquement et de faire passer de l’émotion en plus de la voix du téléphone.

Astuce N°2 : Enregistrez vos présentations, d’une part pour la mettre à disposition de vos clients, mais aussi pour conserver des informations sur le projet en ligne.

10 – Le Marketing Automation

Un commercial ne peut pas toujours être derrière son PC à faire le suivi des prospects et des clients. C’est pourquoi il est important de mettre en place une solution de marketing automation pour maintenir une relation commerciale dans la durée, sans intervention humaine. Par exemple, en mettant en place une séquence d’emails qui seront envoyés à tous les nouveaux prospects après le téléchargement d’un livre blanc, après avoir fait une demande de documentation…

Les outils : Mailchimp, Aweber, Webmecanik, votre CRM… Vous pouvez retrouver un panorama assez complet des solutions de webmarketing dans un article précédent de Jonathan Loriaux sur ce blog.

Astuce N°1 : N’oubliez pas de mettre de l’humain dans vos emails afin de ne pas faire trop « robot » (variez les expéditeurs, ajoutez votre photo dans les signatures…).

Astuce N°2 : Planifiez des messages sur plusieurs mois, avec de nombreux messages au départ, puis des messages de plus en plus espacés.

Astuce N°3 : Faites de la segmentation comportementale des les prospects selon les clics, les ouvertures… pour concentrer vos efforts sur les prospects à plus haut potentiel.

11 – Les outils anti-interruption

L’ennemi numéro un du commercial 2.0, c’est le risque de céder à l’immédiateté et à la distraction permanente. En effet il est essentiel de ne pas s’éparpiller sur les réseaux sociaux, ni se précipiter sur tous les emails qui arrivent…
Dans ce contexte, il est important de structurer ses journées de travail et de se concentrer sur les priorités.

Les outils : GetColdTurkey, votre CRM avec la gestion des tâches et du portefeuille d’affaires en cours, les outils de gestion de tâches (Trello.com, etc.).

Astuce N°1 : Le matin, commencez par les actions prioritaires, et ne lisez pas vos emails.

Astuce N°2 : Travaillez en « sprints » sur des tâches, et ne vous laissez pas distraire (notifications d’emails…) tant que votre action n’est pas finie.

A quand le Commercial 3.0 ?

Si le Commercial 2.0 est déjà parmi nous, le Commercial 3.0 pointe déjà son nez dans certaines entreprises…

En effet, dans les années à venir, le métier de Commercial va encore évoluer, à la fois avec plus d’automatisation, mais aussi plus de relationnel.

Ainsi il est d’ores et déjà possible d’anticiper :

  • La disparition de la carte de visite, remplacée par Linkedin et Viadeo.
  • La mise à disposition d’outils « prédictifs » qui vont guider le commercial vers les affaires avec la meilleure opportunité de vente. Encore une fois, Sparklane for Sales (lien vers : www.sparklane.fr) en est un exemple précurseur.
  • La « gamification » des outils commerciaux, afin de les rendre plus ludiques et plus faciles à utiliser. Le but sera de se rapprocher davantage de l’univers des jeux vidéo dans un contexte professionnel.
  • La transformation du métier de « vendeur » en « conseiller commercial », qui sera là pour apporter des solutions plus que pour vendre un produit

Alors tenez-vous prêts, la Révolution Commerciale ne fait que commencer !

Pour accéder à la première partie de l’article, cliquez ici

Découvrez l’extrait du blog book “Comment améliorer sa prospection commerciale en B2B”