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techniques | commerciaux | Canvet

Suite à notre article d’hier, voici la suite des 10 techniques de ventes imparables qui vous permettront de dépasser vos objectifs commerciaux.

 

6 – Mettez vos commerciaux en « mode closing »

Le « Mode closing » pour un commercial consiste à se concentrer pendant 1 à 3 semaines maximum sur la signature des affaires en cours, sans consacrer de temps à réaliser des actions pour construire le business du semestre prochain.

Le but est de concentrer ses efforts sur les actions qui vont apporter des signatures dans le mois à venir. Généralement ce fonctionnement est déclenché juste avant le closing du trimestre, afin d’essorer son portefeuille des affaires qui peuvent tomber dans le mois.

Cela passe par :

  1. Une relance du portefeuille des affaires
  2. Un report d’une semaine à 15 jours de toutes les présentations à des nouveaux prospects
  3. Des rendez-vous physiques ou téléphoniques conjointement avec le directeur commercial pour négocier des affaires
  4. La possibilité de gérer des remises ou des promotions exceptionnelles sur une durée très limitée

 

7– Mettez en place un challenge commercial utilisant la Gamification

Vous connaissez tous l’efficacité d’un challenge commercial… Mais la plupart des challenges commerciaux n’offrent pas une efficacité maximale :

  1. Les meilleurs commerciaux savent qu’ils vont gagner, et ceux en retard sont démotivés
  2. L’animation se fait au mieux toutes les semaines, via des emails qui sont peu lus
  3. Animer les commerciaux nécessite beaucoup de temps et d’énergie
  4. La promesse de récompense étant soit lointaine (ex : au trimestre), soit opaque (ex : calcul de points difficiles), soit ridicule (ex : une Wonderbox à gagner…)… les commerciaux ne sont pas motivés à 100%.

 

D’où l’importance de mettre en place un vrai jeu et une vraie compétition entre les commerciaux.

Pourquoi est-ce qu’un jeu fonctionnera bien chez les commerciaux ?

Tout simplement parce que 44% des commerciaux ont ce qu’on appelle un profil de « killer » dans les jeux vidéos, c’est-à-dire qu’ils cherchent avant tout à être N°1 par rapport aux autres (peu importe l’enjeu, le but est de gagner !).

 10 techniques
SOURCE

Vous devez donc jouer sur ce profil de « killer », pour motiver vos commerciaux, et mettre en place un esprit de compétition. Ainsi, votre équipe commerciale va essayer de dépasser ses objectifs.

Pour que cela fonctionne correctement il est nécessaire :

  1. Que le challenge soit atteignable et bien réparti entre les différents portefeuilles des commerciaux.
  2. Qu’il y ait un classement, avec des messages réguliers d’encouragement.
  3. Que les commerciaux puissent suivre leurs performances simplement et en temps réel.

A noter : ce n’est pas forcément les prix qui vont motiver les commerciaux, mais plus l’esprit de compétition (la fameuse mentalité de « killer »).

Et désormais c’est devenu relativement simple de mettre en place ce genre de challenges commerciaux ludiques, via des Apps Mobiles.

Cela permet aux managers de pouvoir envoyer des messages personnalisés simplement, et aux commerciaux de pouvoir suivre leurs performances sur leurs smartphones quand ils ont un peu de temps libre (on remarque d’ailleurs que le plus souvent ces Apps de Challenges Commerciaux sont le plus consultées le soir après 19h30).

Pour cela vous pouvez utiliser des Apps de Gamification comme par exemple :

  1. Peak Me Up (en Français)
  2. ShowPad (en Anglais)
 10 techniques
A noter : vous pouvez aussi associer toute la structure, via une récompense collective (ex : un baby foot offert pour l’entreprise si l’objectif est atteint), ce qui permet d’aligner la structure dans l’atteinte des objectifs.

 

Coût : Moins de 30 € / mois / commercial
ROI : dans les 3 mois (par exemple la banque Belfius a fait + 30% de CA sur une agence en 4 mois via l’utilisation d’une App de Gamification)

 

8 – Lancez une promotion limitée dans le temps

La promotion reste l’outil commercial le plus facile pour doper ses ventes, mais c’est aussi ce qu’il y a de moins rentable car le chiffre d’affaires et la marge diminuent aussi… Pour que la promotion soit bénéfique au chiffre d’affaires, le but ne sera pas de faire une remise sur le prix, mais plutôt d’ajouter de la valeur au produit. Il est ainsi possible de faire une promotion de type « upsell » (montée en gamme) pour les dossiers en cours afin d’augmenter la valeur ajoutée sans toucher au prix. Par exemple vous surclassez automatiquement vos prospects de l’offre Silver à Premium, vous offrez un support technique supérieur, vous ajoutez des produits en bonus…

Cette promotion peut toucher aussi d’autres cibles, comme :

  1. Mettre en place un parrainage pour vos clients, afin que ce soit eux qui bénéficient d’un cadeau s’ils vous recommandent un client
  2. Revoir les commissions des commerciaux, avec par exemple un booster pour les dépassements des objectifs
  3. Proposer un incentive / cadeaux aux techniciens, équipes projets … s’ils remontent un prospect qualifié

 

Coût : variable
ROI : dans le mois

 

9 – Faites appel à une force commerciale externalisée

Parfois la difficulté à atteindre les objectifs vient du fait que les commerciaux n’ont pas le temps de donner un coup de booster au business. Dans ce contexte, une solution est de faire appel à une force commerciale externalisée. Mais pour que cela soit rentable à court terme, il faut l’utiliser pour mettre en place une « action commando » très précise.

Cela peut être :

  1. Qualifier un fichier de prospects que l’on vient d’obtenir (via un emailing, une location de base…) afin de détecter des opportunités de ventes (qui seront ensuite transférées aux commerciaux de l’entreprise).
  2. Qualifier sa base de contacts pour identifier des possibilités de ventes de services, de ventes de mises à jour, de proposer des services complémentaires, de propose des nouveaux produits…
  3. Mettre à jour la base de contacts afin de qualifier les contacts, récupérer les nouveaux emails… pour ensuite lancer une opération marketing
  4. Faire du phoning pour une invitation à un événement physique, un web séminaire…

 

Coût : Important
ROI : dans le mois ou le trimestre

 

10 – Organiser une revue de « pipe » individualisée toutes les semaines

La revue de portefeuille individuelle est une pratique que l’on voit trop peu souvent dans les entreprises.Pourtant c’est l’un des outils les plus efficaces pour mettre les commerciaux en face des réalités, et éviter les prévisions de ventes sur-optimistes de certains commerciaux. Avec la revue affaire par affaire, le commercial est obligé d’avoir une vision exacte de l’avancement de chaque affaire, ce qui l’oblige à faire un suivi très régulier se ses affaires en cours. Ce travail de réflexion va lui permettre de gérer ses priorités, mais aussi d’obtenir l’aide de son directeur commercial (ou de ses collègues) pour trouver des idées pour améliorer sa probabilité de closing.

En complément de la revue hebdomadaire, le directeur commercial peut imposer le « standing meeting » journalier lors de la dernière semaine de closing. Il s’agit de faire une réunion de 10 minutes maximum par commercial pour dérouler son plan d’actions de la journée (cela peut se faire debout à la machine à café ou par téléphone). Le but est de concentrer ses priorités sur les actions qui auront le plus gros impact à court terme.

Attention : ce « marquage à la culotte » s’avère particulièrement stressant et épuisant pour les commerciaux, et dans une équipe commerciale non habituée à ces techniques, il peut provoquer une levée de boucliers. Il faut toujours limiter cette pratique pendant une date limitée, ou le faire dans le cadre d’un « mode closing ».

Coût : Faible
ROI : dans le mois

 

En conclusion

Dans un contexte économique plus difficile, il devient indispensable d’utiliser des techniques et des méthodes originales pour aider vos commerciaux à atteindre leurs objectifs. C’est pourquoi dans cet article, vous avez pu voir quelques techniques encore peu utilisées pour aider et motiver vos commerciaux.

Néanmoins, il est également essentiel d’investir dans la formation continue des équipes (techniques de ventes, argumentaires…) et dans les outils modernes (CRM, base de données qualifiées…) pour aider vos commerciaux à atteindre leurs objectifs.

Enfin, n’oubliez pas de mettre de l’humain au centre de vos préoccupations : fêtez les victoires mêmes les plus petites, félicitez les efforts et les performances… et sachez repasser en mode « normal » une fois le trimestre fini afin de permettre aux équipes de souffler et de recharger leur portefeuille d’affaires !

 

Pour consulter la 1ère partie des 10 techniques de ventes imparables, cliquez ici.

 

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