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techniques | commerciaux | Canvet

Cette situation doit rappeler quelque chose à de nombreux responsables commerciaux ou marketing : la fin de trimestre approche à grands pas, et vous avez encore du chemin à atteindre pour réaliser vos objectifs de ventes… Il est temps de mettre en place ce que j’appelle le « Plan Orsec Commercial», c’est-à-dire de mettre en œuvre un plan d’actions spécifiques pour atteindre les objectifs en moins de 3 mois. Pour cela, je vais vous présenter 10 techniques qui vont vous aider à exploser vos objectifs commerciaux du trimestre, voire du mois !

 

1 – Organisez un « Lead day » dans l’entreprise

Le but est de faire une journée spécifique où l’ensemble de l’entreprise est focalisée sur la génération de prospects. Ce “lead day” a pour objectif de “nettoyer” le portefeuille des affaires en cours et de relancer les vieux leads. Dans ce contexte, les commerciaux sont tous au bureau afin de faire une opération “commando”. Mais il faut aller plus loin, et impliquer les autres collaborateurs de l’entreprise (marketing, comptabilité…) dans ce « nettoyage de printemps ». Pour cela vous devez attribuer à chacune des personnes un quota d’appels à effectuer et une liste de personnes à rappeler (soit en utilisant le Crm, soit en envoyant un fichier excel avec une liste de contacts), soit en envoyant un fichier avec la liste des dernières demandes d’informations du site internet…

Pour que cela fonctionne correctement, il faut fournir un script d’appels et les actions à mener si le projet est chaud / froid (ex : prévenir le commercial, fermer l’opportunité…). Cette technique est particulièrement efficace si vos commerciaux n’ont pas le temps de relancer les opportunités ou si vous ne relancez pas toutes vos demandes d’informations (ou mieux encore si vous n’avez pas de commerciaux sédentaires chargés de qualifiés les prospects).

En revanche, attention à fournir des fichiers à jour (ou alors de demander à vérifier que le prospect n’est pas devenu client !). De même il faut prévoir d’avoir un commercial proche pour répondre si une question commerciale ou technique arrive.

Coût : 0 euros (à part le temps des salariés)
ROI : rapide

 

2 – Mettez en place « la journée des contacts » avec vos commerciaux

Cette technique est utilisée tous les 3 à 9 mois dans les entreprises qui ont une force commerciale importante (minimum 5 commerciaux), car il faut un volume important de contacts à rentrer. La journée des contacts consiste à demander aux commerciaux, télévendeur, directeurs commerciaux… de rentrer dans le CRM tous leurs nouveaux contacts acquis durant la période afin de pouvoir les exploiter. En effet les commerciaux ont tendance à ne pas saisir dans la base de données les cartes de visite des contacts qu’ils ont pu rencontrer.

Cela peut être :

  1. Des nouveaux contacts fans de l’entreprise
  2. Des prescripteurs
  3. Des fournisseurs
  4. Des prospects

 

Les coordonnées des prospects à intégrer peuvent venir :

  1. De cartes de visites récoltées lors de rendez-vous
  2. De contacts rencontrés lors de salons, soirées Networking…
  3. De contacts directs avec lesquels ils ont échangés par e-mail
  4. De contacts ajoutés sur LinkedIn et Viadeo
  5. De personnes les ayant appelé sur leurs portables

 

L’essentiel étant de motiver les commerciaux à les intégrer dans le CRM, via par exemple un concours sur le nombre de nouveaux contacts saisis, un classement des commerciaux ayant ajouté le plus de nouveaux contacts… Cependant, pour que cela soit efficace, ces contacts doivent être triés et classés. Par exemple, s’il s’agit d’un prospect ou d’un contact LinkedIn, il faudra rattacher celui-ci au commercial qui a apporté le contact (afin qu’il ne soit pas surpris de recevoir un email de l’entreprise !).

Suite à ce travail, le service marketing pourra lancer une première campagne dédiée sur ces contacts :

  1. offrir un livre blanc,
  2. inviter à un web séminaire,
  3. donner un guide de trucs et astuces sur le produit,
  4. organiser un concours,

 

Le tout est de prévoir une communication adaptée selon le profil de contacts rencontrés. Suite à cette prise de contact, l’entreprise pourra intégrer ces contacts dans les communications habituelles.

Coût : moins de 2000€
ROI : dans le trimestre

 

3 – Utilisez une base de données qualifiée

Un des problèmes pour les commerciaux, ce n’est pas forcément d’avoir plus de leads, mais d’avoir des leads de meilleure qualité… D’où l’importance d’identifier le profil de vos clients types (via la méthode des personas), pour ensuite trouver des prospects similaires dans des bases de données qualifiées.

En utilisant par exemple la solution Sparklane, vous accédez à une base de sociétés et de contacts ciblés selon des critères précis (activité, chiffre d’affaires, fonction, …) qualifiée grâce à la détection automatique de signaux d’affaires sur chacune de vos cibles (à partir de leurs actualités), ce qui évite un fastidieux travail de qualification.

D’autant plus que ce genre d’outils permet de mettre en place du « warm call », c’est-à-dire d’appeler des contacts avec un « prétexte » (ex : une société qui recrute, une nomination…). Avec le « warm call », vous pouvez contacter une société en vous appuyant sur le contexte de l’entreprise.

Coût : moyen
ROI : dans le trimestre

 

4 – Formez vos commerciaux au Social Selling

Dans un contexte économique difficile, la puissance du réseau et de la recommandation peuvent faire la différence. Les commerciaux doivent prendre en compte la puissance des réseaux sociaux dans la vente.

Cela se matérialise par plusieurs actions :

  1. Ajoutez systématiquement vos contacts sur Linkedin et Viadeo pour garder le contact. Par exemple, lorsque vous obtenez un contact via un téléchargement de livre blanc, utilisez l’adresse email pour ajouter la personne sur Linkedin et Viadeo avec un message interne.
  2. Faites vivre votre réseau, en publiant automatiquement vos articles de blogs, Tweets… sur les comptes Linkedin, Viadeo… de vos commerciaux via Zapier
  3. Relayez via votre Page entreprise, via « Pulse », sur les groupes… vos contenus de grande qualité (études, infographies…).
  4. Utilisez les outils de ciblage par poste, région… de Linkedin…
  5. Identifiez si vous pouvez obtenir une recommandation ou une introduction par un de vos contacts auprès d’une cible potentielle.

 

Coût : 15 minutes / jour
ROI : dans les 6 mois

 

5 – Organisez un événement physique pour inviter les prospects réticents

Contrairement à ce que l’on peut penser, la rencontre physique reste un des meilleurs outils pour rencontrer ses prospects et faire basculer la décision d’achat. Mais pour cela, il faut apporter de la valeur (ex : conférence, présentation, faire intervenir plusieurs experts…) afin de faire de son événement physique un moment où le prospect va obtenir de l’information utile. En effet, le Web Séminaire convient bien pour animer un volume de prospects, pour décider des prospects déjà à moitié acquis… mais la rencontre physique permet de créer du relationnel et une connexion qui va accélérer l’acte d’achat.

Cet événement physique est aussi la bonne occasion pour déclencher l’achat d’un prospect réticent. En effet vous pourrez prendre votre temps pour répondre à toutes ses objections, mais en plus il pourra rencontrer le directeur commercial pour finaliser un accord commercial.

 

Coût : Moins de 3000 €
ROI : dans les 3 mois

Retrouvez la suite des 10 techniques de ventes pour exploser vos objectifs commerciaux dans notre prochain article à paraître demain.

 

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